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最新天龍私服培訓機構招生營銷 9 說(1):文案先寫對再寫好

時間:2021-06-22 17:58:35|瀏覽:

  當下品牌紛紛采取多種營銷手段進行引流,課程機構也不例外,若想擴大學生規模、實現高效引流,做好營銷推廣十分重要,這其中涉及了文案策劃、社群運營等多個方面。本篇文章里,作者結合實際經驗,闡述了教育培訓機構營銷推廣的方案總結,一起來看一下。

  我上個月幫一家做小初學科輔導的機構做暑假班招生方案,目前第一階段執行完成,效果超出預期 30%,原定的三階段活動,可能到第二階段就能完成 350 人的報名指標。

  做方案大綱并沒有花費多少時間,因為做市場營銷活動做了 8 年,底層邏輯是相通的,但是對機構情況不熟悉,從方案大綱到流程、文案的細化完成,陸續磨了大概一個禮拜。

  期間我跟校長開玩笑:網上很多招生活動、文案模板,又快又詳細,為什么不試試?校長說:那些模板,拿來改個名字,去做美術機構的招生也行,并不適合我們學校,做不出什么效果,就算一次有用,也不成體系。

  是的,隨著對培訓機構的監管越來越嚴,機構的營銷也需要升級,如何更好地傳遞學校價值、系統性地打造品牌,而不是用單次的低價引流來 飲鴆止渴 ,才能幫助學校更健康發展。

  因為在教育 SaaS 行業工作,我接觸了很多校長,知道很多校長作為老師出身,擅長教學、卻不懂營銷,很大程度上還是依賴口口相傳。所以我結合自己 8 年市場營銷的經驗,梳理一套更系統、實用的招生營銷打法,讓缺少專業營銷團隊的機構,也能找到適合自己的營銷思路。

  我的這套文章,適合學員規模 500 以下、續費率 50% 以上的機構,不會有砸錢做太多廣告投放的內容。如果你的學員大于 500 人,建議你找一個專業營銷人做一下系統梳理;如果你的續費率低于 50%,建議你先打磨教學,在教育行業,營銷一定是基于好的教學之上。

  如果你是打算新開一家培訓機構,更應該看看,我按機構從 0-1 的營銷進程梳理了內容大綱,甚至包括了裝修(做營銷,要把握一切接觸消費者的機會),每個都會有對應的方法 + 操作舉例。

  我曾經列過一個營銷基礎知識的列表,問一些校長:這里面你最想加強了解的是什么?

  超過 80% 的校長跟我說:文案。在營銷的各個環節,都要用到文案:海報文案、朋友圈文案、短視頻文案、電銷話術、面談話術、社群運營話術(沒錯,話術也是文案),可以說,沒有文案,就沒有生源。

  從我入行做市場營銷開始,就會經常收到各種親戚朋友的問候:我要開個店 / 我想做個海報 / 我要做年會主持……幫我寫段文案唄,好一點的,還跟我簡單講下前因后果,豪邁一點的,直接是:你別管那么多,隨便寫 2 句給我就好。

  但事實上,文案不是憑空想象的文字游戲,它應該緊貼產品、傳遞獨特價值,不了解學生的老師教不好學生,不了解產品的獨特價值,也寫不好文案。

  家長不會因為文案而買課,他是因為文案戳中了他的某種需求才買課、是因為從文案里看到了你的價值才成交!不能準確傳遞、放大你的價值的文案,就是無效的文案,所以,在寫文案之前,記住如下。

  有兩位做初高中學科輔導的校長,花了挺大精力在朋友圈做推廣,效果卻差別很大。

  A 校長前段時間對我說:現在看朋友圈營銷不好做了,無論發什么文案,都沒什么效果。

  src=15 課時拿下 3800 單詞 ,是一句很棒的文案,有承諾有細節,戳中考生的需求點,光看這句話,是很有吸引力的,在文案的驅使下,我點開大圖:

  src=然后我就迷糊了,這到底是做英語,還是做全科輔導?培養學習能力,跟 15 課時拿下 3800 單詞有什么直接關系?單從這張圖來看,不知道能從學校獲取的價值到底是什么。

  她的內容,大致都有這個問題:偶爾有 1~2 句不錯的文案,但信息不精準,不能有效傳遞學校對家長、孩子的價值。

  src=這張海報的文案平平無奇,唯 2 值得認可的是主題突出、放上了辦學許可證號以增加信任,但它的效果,卻出奇的好,每天只發 1-2 條,每天都有人咨詢,多的時候一天有十幾個咨詢,而且是意向強烈的家長。

  為什么會這樣?因為他精心選擇了各種能體現學校 一對一個性化輔導,有效提分 的內容,包括老師對不同學生的個性化教學內容、跟學生的良性互動、學生成績進步證明,文案都是圍繞 高品質的個性化輔導 展開,在最后才配上這張海報:

  src=看了 B 校長的內容,家長能清楚地知道他的價值,也建立了信任度,如果有需求,自然容易第一時間考慮他。

  你看,B 校長沒有 15 課時拿下 3800 單詞 的 好 文案,但是他有準確傳遞信息的 對 文案,告訴家長:我能給你創造這些價值,如有需求,可以找我。

  他通過用不同的內容、傳遞同樣的價值,讓家長每一次看到,都加深一次 這個學校一對一專項提分做得好 的印象,最終在有需要時成交。

  這個獨特價值,不是自己想的,而是市場留給你的,不管是新開培訓機構、還是已經運營了一段時間,如果你還沒有找到學校行之有效的獨特價值點,我建議你去做一次市場調查,找找家長還有哪些需求沒被滿足。

  不太建議你看網上的大數據,因為線下培訓機構,核心是要做好方圓 3-5 公里的生意,那就把目光盯緊這里,花 1~2 周的時間,去做市場走訪。

  去學校門口,跟家長攀談,你可以說自己是剛調到本地的 xx 學校的老師,想要做好 xx 方面的教育,需要了解當地學情,可以帶一個本子記錄重點事項,結束時加家長微信,給他分享一些學習資料。

  src=有一些問題(比如經濟狀況)可能不太好問到,就可以從朋友圈看出來。

  可以說你是當地某新媒體小編,要做培訓機構的系列推薦,出來征集素材。方便的話,加個微信,經常翻看朋友圈,了解動態。

  學校 / 課程有哪些值得關注的細節,能體現這些方面的價值?(別人沒有說過的,你也可以拿來說)

  文案一般分兩種:品牌導向、銷售導向。最新天龍私服對培訓機構來說,品牌導向的文案,就是通過各種辦法讓家長和孩子信任我們,而銷售導向的文案,就是讓家長快速成交。目的不同,內容也就不同。

  1)新學校、知名度還沒有做起來,這時需要解決的是信任度問題,這就可以從我們的問題答案出發,比如,以 B 校長的學校為例,他的答案是:

  src=通過這些內容的傳遞,他樹立了真實、可信的、能幫助孩子做好專項提分的一對一升學輔導機構的形象,做起轉化來,當然更容易。

  2)如果已經有了一定的信任度,目前只是缺少一點利益刺激,這時就可以做優惠活動了,這也是很多機構在做的(但你要記得,是先建立信任、再有優惠,優惠才能更有價值、更有誘惑力)。

  src=3)如果想要快速拉新,可以設置比較低的嘗試門檻,在一張圖里完成承諾 + 促銷,比如這張海報:

  比如鋼琴培訓機構,可能會碰到這樣的問題:周邊家長想讓孩子學一點素質類課程,但不確定是學鋼琴、還是學美術,或者家長沒有意識到,自己可能會有讓孩子學習鋼琴的需求。

  這時,你需要通過家長關注的問題來告訴他,你能幫他解決這個問題。有一家鋼琴培訓機構,做 國際頂尖教練 、 優惠課程 無效后,將文案成 學鋼琴的孩子不會變壞 后,到店咨詢率明顯提升,這是因為,家長讓孩子學藝術的原因,正是希望孩子 不要變壞 。

  src=完成以上兩步,你已經超過 80% 的人,能根據不同的需求寫出有用的文案了!

  接下來就是怎樣把文案寫 好 ,這是一個需要不斷練習的事情,我給你提供幾個思路。

  很多時候寫文案時,會陷入到自己的思路里,默認別人也會跟我們一樣理解我們想說的事情。比如我之前寫文章,寫 打通閉環 ,默認讀者能知道我想表達什么,后來給讀者看才發現,他并不太理解這個詞是什么意思。

  所以,寫出一段文案之后,拿給關系好的家長,讓他看一下,能第一時間明白你要傳達的意思嗎?如果不行,那就改一種他能聽懂的說法吧。

  文案是用來說服家長購買的,你什么時候才會因為一段話而花錢?無非兩點: 與我有關 、 對我有好處 ,將你的價值,用對消費者的好處更直白地體現出來。比如 15 課時拿下 3800 單詞 就好過 哈佛獨家記憶法 。

  這是最重要、也最容易被忽略的,沉浸在文字里的時候,你可能沒有發現他的歧義,聽別人讀出來才會發現不對勁。

  所以,寫完文案后讀幾遍,多讀幾遍、反復讀幾遍,或許能讀出跟字面意思不一樣的含義,也或許能找到更好的靈感。

  最后再強調一下:文案只是錦上添花,你對家長或孩子的獨特價值,才是他選擇你的根本原因。

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